Geschäftsmodell finden: Welches ist das Richtige für Ihr Business?

Was ist ein Geschäftsmodell?

Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie Ihr Business funktioniert, wie Sie Ihre Leistung verkaufen und wie es Gewinn erwirtschaften. Das umfasst alle Maßnahmen, die Ihrer Wertschöpfung dienen. Dazu gehört das Umsetzen einer Idee genauso, wie die Frage, wie Sie Ihr Angebot an die Zielgruppe bringen.

Woraus besteht ein Geschäftsmodell?

Unabhängig davon, welches Geschäftsmodell Sie wählen: Es gibt ein paar grundlegende Fragestellungen, mit denen Sie sich im Vorfeld auseinandersetzen sollten. Geht es um die Entwicklung von Geschäftsmodellen und das Finden von Absatzkanälen, bietet sich zum Beispiel das „Business Model Canvas“ an. Durch die strategische Herangehensweise können Sie jeden der folgenden Punkte einzeln darstellen, Lücken aufdecken und gegebenenfalls Änderungen vornehmen – nutzen Sie am besten ein Whiteboard oder Post-Its, um Ihre Gedankengänge zu visualisieren. Sie betrachten dabei insgesamt neun Punkte, um ein umfassendes Bild Ihres Business zu gewinnen.

Wer ist Ihre Kundschaft?

Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe so präzise wie möglich. Analysieren Sie, wer Ihre Produkte oder Dienstleistungen am häufigsten nutzt.

• Für wen ist Ihr Angebot bestimmt?
• Wie leben und arbeiten die Menschen oder Organisationen, die bei Ihnen kaufen sollen?
• Vor welchen Herausforderungen stehen sie? Welches Alter, Geschlecht, Einkommen und Bedürfnisse hat Ihre Kundschaft?
• Wollen Sie Ihre Zielgruppe regional, national oder international festlegen?

Besteht Ihr Business schon länger, möchten Sie Ihr Geschäftsmodell eventuell an neue Gegebenheiten anpassen. Dann können Sie gut auf bestehende Kundschaft zurückgreifen, um mehr Informationen zu Ihrer Zielgruppe zu erhalten.

Welchen Nutzen versprechen Sie (Value Proposition)?

Hier geht es um das „Warum“: Warum kauft Ihre Kundschaft bei Ihnen? Die Frage dabei ist aber weniger, was Ihre Kundinnen und Kunden bekommen, sondern wo der Mehrwert Ihres Angebots liegt. Identifizieren Sie wichtige Merkmale und Vorteile Ihres Angebots. Wie lösen Sie damit die Probleme Ihrer Zielgruppe? Was machen Sie anders als der Wettbewerb? Formulieren Sie Ihre Value Proposition klar, prägnant und ansprechend –  so überzeugen Sie potenzielle Käuferinnen und Käufer.

Wie entsteht Ihre Wertschöpfung?

Dieser Aspekt befasst sich mit der Frage, wie Sie Ihre Leistung erbringen. Was ist nötig, damit Sie durch Ihr Angebot einen Wert schaffen können? Welche Prozesse müssen Sie etablieren? Stellen Sie die wichtigsten Abläufe Ihres Business einmal grafisch dar. So erkennen Sie, wie Sie Ihre Ressourcen und Fähigkeiten einsetzen, um ein qualitativ hochwertiges Angebot bereitzustellen. Dazu gehört auch die Frage, wie Sie Ihre Kosten kontrollieren und Prozesse optimieren. So entsteht ein Mehrwert für Ihre Kundschaft.

Wie verdienen Sie Geld?

Hier geht es darum, wie Sie mit Ihrem Business Erträge generieren. Verkaufen Sie Produkte zu einem bestimmten Stückpreis? Erheben Sie Nutzungsgebühren? Beziehen Sie auch die Preisgestaltung in Ihre Überlegungen mit ein. Gibt es bestimmte Gebührenstrukturen oder Abomodelle? Womöglich bieten Sie Ihrer Kundschaft verschiedene Zahlungsmodalitäten an. Oder Sie betreiben auch Up- oder Cross-Selling, um weitere Einträge zu erwirtschaften. Zuletzt müssen Sie die Rentabilität Ihres Ertragsmodells bewerten – nur so können Sie feststellen, ob Ihr Business langfristig Erfolg hat.

Wie erreichen Sie Ihre Kundschaft?

Das beste Angebot hat keinen Nutzen, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht erreichen. Frage Sie sich also: Über welche Kanäle sprechen Sie Ihre Zielgruppe an? Wo halten sich Käuferinnen und Käufer auf? Anschließend betrachten Sie Ihre Marketingstrategie: Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um Ihr Angebot zu bewerben? Wie schneiden Sie Ihre Werbebotschaften auf die Zielgruppe zu?

Anregungen, wie Sie neue Kundschaft akquirieren, haben wir in diesem Artikel für Sie: 5 Tipps zur Kundenakquise für Freelancer.

Wie pflegen Sie die Beziehung zu Ihrer Kundschaft?

Damit Ihnen einmal gewonnene Kundinnen und Kunden erhalten blieben, müssen Sie kontinuierlich in das Verhältnis zu Ihnen investieren. Das gelingt mit verschiedenen Maßnahmen:

1. Kommunikation:

Halten Sie regelmäßigen Kontakt mit Ihren Kundinnen und Kunden über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Telefon oder soziale Medien, um sie über Neuigkeiten, Angebote oder relevante Informationen zu informieren.

2. Kundenservice:

Bieten Sie einen herausragenden Kundenservice, um auf Anfragen, Beschwerden oder Probleme schnell und professionell zu reagieren. Zeigen Sie Ihrer Kundschaft, dass sie Ihnen wichtig ist.

3. Kunden-Feedback:

Fordern Sie regelmäßig Feedback ein, um Bedürfnisse und Wünsche besser zu verstehen und Ihr Angebot entsprechend anzupassen.

4. Kunden-Treueprogramme:

Bieten Sie Anreize wie Treueprogramme, Rabatte oder exklusive Angebote, um die Bindung an Ihr Unternehmen zu stärken.

5. Community-Aufbau:

Schaffen Sie Möglichkeiten für Kundeninteraktion, wie Online-Communities oder Veranstaltungen, um eine Gemeinschaft um Ihre Marke herum aufzubauen und Kundenbindung zu fördern.

Welche Ressourcen benötigen Sie?

Je nachdem, welches Business Sie führen, müssen Sie verschiedene Ressourcen vorhalten. Dabei geht es nicht nur um Kapital für Miete, Strom oder Marketing. Für einen Onlineshop benötigen Sie zum Beispiel gewisse Lagerbestände. Beinahe alle Selbständigen nutzen außerdem Bürobedarf und eine grundlegende elektronische Ausstattung in Form eines Computers oder Laptops. Stellen Sie Produkte her, geht das nicht ohne Material. Auch Sie selbst und Mitarbeitende sind Teil dieser Rechnung – schließlich funktioniert Ihr Business nur mit den richtigen Fähigkeiten. Vergessen Sie dabei die Ressource „Zeit“ nicht. Nur, wenn Sie Ihre Arbeitsstunden effizient nutzen, erreichen Sie Ihre Ziele.

Welche Partnerschaften sind für Sie wichtig?

Ihr Business hat eine viel größere Chance auf Erfolg, wenn Sie die richtigen Partnerinnen und Partner an Bord holen und Ihr Netzwerk pflegen.

• Zuverlässige Lieferantinnen und Lieferanten sorgen nicht nur für eine stabile Lieferkette, sondern sichern zusätzlich die Qualität Ihrer Produkte.
• Mit den richtigen Vertriebspartnerschaften können Sie neue Märkte samt Zielgruppen erschließen, Ihre Reichweite erhöhen und mehr Umsatz generieren.
• Nutzen Sie Möglichkeiten zur Kooperation! Das verschafft Ihnen neue Aufträge. Zusätzlich können alle Beteiligten ihre Kräfte bündeln und gemeinsam zu Lösungen gelangen.
• Durch die Mitgliedschaft in Branchenverbänden bleiben Sie über Trends auf dem Laufenden und haben immer wieder Gelegenheit zum Austausch mit Kolleginnen und Kollegen.

Eines dürfen Sie dabei nie vergessen: Lohnende Kontakte sind keine Einbahnstraße. Tun Sie Mitgliedern Ihres Netzwerks hin und wieder einen Gefallen – spätestens auf lange Sicht wird es sich für Sie lohnen.

Welche Kosten fallen in Ihrem Business an?

Jedes Business verursacht Kosten. Diese müssen Sie stets im Blick behalten, um die Rentabilität Ihres Business sicherzustellen. Dazu gehören unter anderem:

• Fixkosten wie Miete, Strom, Versicherungen
• Variable Kosten wie Aufwendungen für Material, Vertrieb und Marketing
• Personalkosten wie Gehälter, Fortbildungskosten oder Sozialversicherungsbeiträge
• Administrative Kosten wie IT-Systeme, Büroausstattung, Büromaterial

Geschäftsmodelle sind dynamisch und es kann notwendig sein, Ihr Modell hin und wieder anzupassen. Verändern Sie dabei einen Aspekt, hat das automatisch Konsequenzen für alle anderen Bestandteile Ihres Modells. Betrachten Sie Ihr Geschäftsmodell also stets ganzheitlich.

Welche Geschäftsmodelle gibt es?

Geschäftsmodelle gibt es viele. Welches sich für Ihr Business eignet, hängt davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind, welche Ziele Sie verfolgen und an wen sich Ihr Angebot richtet. Im Folgenden betrachten wir die Gängigsten:

Direktvertrieb (Direct Selling)

Bei diesem Modell verkaufen Sie direkt an Endverbraucherinnen und -verbraucher. Ein Umweg über den Zwischenhandel findet hier nicht statt. Das bringt vor allem zwei Vorteile:

• Eine höhere Gewinnmarge für Sie und
• Bessere Preise für Ihre Kundschaft, da der Zwischenhandel nicht auch noch einen Anteil am Gewinn verlangt.

Allerdings müssen Sie auch mehr investieren, um Ihr Angebot zu platzieren – möglich ist das zum Beispiel über einen eigenen Onlineshop. Auch der Aufwand für die Vermarktung Ihrer Produkte liegt allein bei Ihnen. Dieses Geschäftsmodell eignet sich gut für den Verkauf von Waren, insbesondere, wenn diese eine persönliche Beratung oder individuelle Lösungen erfordern. Hier können Sie gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden eingehen.

Querverkäufe (Cross Selling)

Von Bestandskunden profitiert jedes Business. Damit Käuferinnen und Käufer regelmäßig wiederkommen, ist es gut, Ihr Angebot sinnvoll zu ergänzen. Auf diese Weise steigern Sie den Umsatz und binden Ihre Kundschaft noch stärker. Sie verkaufen beispielsweise Laptops? Warum bieten Sie nicht auch Zubehör wie Mäuse, Mousepads oder Kabel an? Oder Sie bieten Ihrer Zielgruppe zusätzliche Services gegen Aufpreis?

Generell ist Cross Selling sinnvoll, wenn Sie Ihre Produkt- oder Servicepalette erweitern wollen, vorhandene Kundenbeziehungen stärken und den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen möchten.

Abonnements (Subscriptions)

Bei diesem Modell entrichten Nutzerinnen und Nutzer jeden Monat einen gewissen Betrag und erhalten dafür eine Leistung. Das kann zu verschiedenen Konditionen geschehen – je nachdem, welchen Vertrag Sie abschließen, variieren zum Beispiel Dauer und Umfang des Abos. Damit können Sie Ihre Umsätze präziser planen und Kundschaft lange an sich binden. Diese erspart sich lästige individuelle Verlängerungen und muss nicht ständig daran denken, weitere Abschlüsse zu tätigen. Bekannt sind solche Modelle vor allem von Zeitschriften. Mit fortschreitender Digitalisierung hat sich das Ganze aber auch ins Elektronische verlagert – bieten Sie zum Beispiel Online-Publikationen an oder hosten Sie einen Podcast, ist dieses Modell eine gute Option für Sie.

Lizenzen

Die Vorteile dieses Geschäftsmodells werden durch ein einfaches Szenario klar: Stellen Sie sich vor, Sie programmieren und entwickeln eine Software. Anstatt diese nun klassisch zu verkaufen, entrichtet Ihre Kundschaft eine Gebühr und erhält so die Lizenz zur Nutzung. Doch auch, wenn Sie in der Medienbranche tätig sind, können Sie von diesem Modell profitieren – zum Beispiel, indem Sie Lizenzen für Ihre Videos, Grafiken oder Musik vergeben. In der Regel bestehen derartige Lizenzen über einen bestimmten Zeitraum, dann müssen sie erneuert werden. Wichtig ist, dass Sie im Vorfeld die genauen Nutzungsbedingungen klären. So können Sie Ihr geistiges Eigentum schützen und gleichzeitig Ihren Lebensunterhalt damit bestreiten.

Add-Ons

Angebote, die dieses Geschäftsmodell verfolgen, bieten einen besonders günstigen Grundpreis. Der Umsatz entsteht durch sogenannte Add-Ons. Dabei handelt es sich um optionale Zusätze, die das Grundangebot verbessern. So bezahlen Kundinnen und Kunden nur das, was sie wirklich wollen. Sie können auf diese Weise Ihren Umsatz erhöhen. Dieses Modell eignet sich für verschiedene Branchen vom Softwareunternehmen über eCommerce bis hin zum Tourismus. Es geht stets darum, Ihrer Zielgruppe individuelle Lösungen zu bieten und so den Mehrwert Ihres Angebots zu steigern.

Die Implementierung von Add-ons kann Unternehmen helfen, ihren Kunden personalisierte Lösungen anzubieten, den Mehrwert ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu steigern, zusätzliche Einnahmequellen zu generieren und die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Es ist wichtig, Add-ons strategisch und kundenorientiert zu planen, um einen nachhaltigen Geschäftserfolg zu erzielen.

eCommerce

Hier dreht sich alles um den Verkauf Ihrer Waren und Dienstleistungen über digitale Kanäle. Unternehmen können sich hier über verringerte Kosten freuen. Käuferinnen und Käufer können bequem zu jeder Zeit von zu Hause aus shoppen. Dieses Modell funktioniert sowohl beim Verkauf materieller Waren als auch bei Dienstleistungen. Letztere können Sie zum Beispiel über eine eigens erstellte Website anpreisen.

E-Commerce bietet Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen. Darunter fällt die Möglichkeit, rund um die Uhr und weltweit zu verkaufen, niedrigere Betriebskosten, bessere Kundenzugänglichkeit und die Option, die Kundenbindung mit personalisierten Angeboten zu stärken.

Dropshipping

Dropshipping ist ein fester Bestandteil des eCommerce. Auch hier wird Onlinehandel betrieben, allerdings stellen Verkäuferinnen und Verkäufer die Ware weder selbst her, noch haben sie sie auf Lager. Kommt es zu einem Kaufabschluss, läuft die Bestellung stattdessen über eine Großproduzentin oder einen Großproduzenten – diese schicken die Ware direkt an die Käuferin oder den Käufer.

Dass Sie selbst keine Aufwendungen für Herstellung oder Lagerung haben, sind die Kosten gering. Doch es gibt auch eine Kehrseite: Sie haben weniger Handhabe, wenn Ihre Kundschaft mit dem Produkt unzufrieden ist oder es generell Probleme mit der Qualität gibt – setzen Sie also auf verlässliche Dropshipping-Partnerschaften. So können Sie Ihr Produktangebot zu erweitern, Risiken minimieren, die Betriebskosten senken und relativ einfach mit dem Verkauf von Produkten beginnen.  

Affiliate

Dieses Modell basiert auf Provisionen für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Ein Beispiel: Sie bloggen über Ihre Reisen. Über einen Link gelangen Leserinnen und Leser auf die Website eines Veranstalters. Dieser bietet Reisen in die Regionen an, über die Sie bloggen. Bucht jemand über diesen Link eine Reise, bekommen Sie eine Provision in vorher festgelegter Höhe.

Bei diesem Modell gewinnen beide: Sie werden am Umsatz des Reiseveranstalters beteiligt und dieser erreicht mehr Kundschaft. Das rentiert sich allerdings erst, wenn Sie als Blogger, Websitebetreiberin oder -betreiber über eine entsprechende Reichweite verfügen.

Mit dem richtigen Geschäftsmodell zum Erfolg

Jedes Business braucht ein gut durchdachtes Geschäftsmodell. Sie müssen wissen, wie Sie Werte schaffen, wen das betrifft und was Sie dafür benötigen. So behalten Sie alle wichtigen Aspekte Ihres Business im Blick und können sich gegebenenfalls schnell an neue Gegebenheiten anpassen – denn Ihr Geschäftsmodell sollte genauso dynamisch sein wie Ihr Umfeld.